تُظهر الشراكة مع بيت التمويل الكويتي واكتساب «هابوندو» القطرية كيف تسعى «سكان» إلى لعب دور أكبر في معاملات العقارات، متجاوزة مرحلة البحث الأولية.
يُعد العثور على عقار عبر الإنترنت بداية المعاملة فحسب. إذ يحتاج المشتري المحتمل إلى تحديد ما يستطيع تمويله، وتقييم العقار، واستكمال الأوراق اللازمة. وفي الفجوة بين الإعلان المغري والشراء المنجز، ركزت «سكان» المؤسسة في الكويت توسعها.
يشكل اتفاقها مع بيت التمويل الكويتي، الذي أُعلن في أغسطس 2025، مثالاً ملموساً. تهدف الشراكة إلى ربط العقارات المدرجة على «سكان» بخدمات التمويل العقاري التي يقدمها البنك، مما يقرب مرحلتي البحث والتمويل من بعضهما.
يأتي هذا النهج إلى جانب استحواذ «سكان» على «هابوندو» القطرية عام 2024 وتواجدها الإقليمي الأوسع. وتظهر هذه التطورات مجتمعة شركة تسعى إلى تعزيز حضورها الجغرافي وزيادة تدخلها في ما يحدث بعد أن يعثر العميل على العقار.
ربط البحث بالتمويل
وصف إعلان شراكة بيت التمويل الكويتي التعاون الذي يخدم العملاء الأفراد والشركات في مجالات البحث عن العقارات والشراء والبيع والإدارة. وأوضح الرئيس التنفيذي لـ«سكان» عبدالله الصالح أن الاتفاقية تربط الإدراجات بخدمات التمويل، وتوفر أدوات حساب الأقساط، وتسرع الموافقات المسبقة.
تعالج هذه الأهداف نقطة انتقالية محددة في معاملات العقارات. فالإدراج ينقل سعر الطلب وتفاصيل العقار، بينما يحدد تقييم التمويل إمكانية تقدم العميل المعني. وربط المرحلتين يمنح المنصة دوراً يتجاوز عرض المخزون المتوفر.
يحدد الإعلان النطاق المقصود للشراكة، غير أنه لا يقدم أرقاماً عن معاملات التمويل المكتملة أو انخفاضات ملموسة في أوقات الموافقة. وتبقى هذه النتائج منفصلة عن الاتفاقية ذاتها.
يهم هذا التمييز العملاء. فقد يساعد تقدير القسط في توجيه البحث، بينما يظل قرار التمويل تقييماً منفصلاً. وتكمن أهمية الشراكة في دمج هذه العمليات ضمن خدمة مترابطة، لا في الاكتفاء بظهور العقار على الإنترنت كنهاية لدور المنصة.
استراتيجية سبقت اتفاق البنك
سبق للصالح أن رسم هذا الاتجاه قبل شراكة بيت التمويل الكويتي. وفي مقابلة نشرتها «ذا بزنس يير» في أغسطس 2024، تحدث عن عمل يهدف إلى دعم المعاملات إلى جانب اكتشاف العقارات.
«إن البحث عن عقار رحلة تبدأ بالبحث وتنتهي بإدارة العقار»، قال.
وتطرق أيضاً إلى أعمال تشمل التعاقد والتوثيق والتسوية. وبالنسبة للإيجارات عبر الإنترنت في الكويت، أشار إلى استخدام نظام الهوية الإلكترونية الوطني لتيسير الطلبات إلى جانب العقود الإلكترونية والمدفوعات المقدمة. وكانت هذه أوصاف الشركة لأعمالها وخططها آنذاك، وليست قياسات مستقلة لمعدلات التبني.
يعكس الموقع الكويتي الحالي لـ«سكان» هذا النطاق الأوسع. فإلى جانب عمليات البحث عن العقارات، يعرض شبكة وسطاء وتحليلات السوق وحاسبة الرهن العقاري وخدمات إدارة العقارات. ويجمع التصميم عدة مراحل من العملية العقارية داخل منصة واحدة.
لذلك يصبح السؤال التجاري أدق من مجرد ما إذا كان الناس سيتصفحون المنازل عبر الإنترنت. إنه يتعلق بقدر ما تستطيع منصة العقارات دعمه من مراحل لاحقة، وأي المسؤوليات تبقى على عاتق الوسطاء والمالكين والممولين وغيرهم من الأطراف.
التوسع الإقليمي عبر الاستحواذ
أضاف شراء «سكان» لـ«هابوندو» مساراً مختلفاً نحو النمو. فقد استحوذت على منصة عقارية قائمة تتمتع بعلاقات محلية، بدلاً من الدخول إلى قطر عبر صفحة دولة جديدة فحسب.
توثق تقرير الاستثمار الجريء لعام 2024 الصادر عن بنك قطر للتنمية و«ماغنيت» الصفقة. ويحدد التقرير أن الاستحواذ جرى في أغسطس 2024، ويصف «هابوندو» بأنها منصة تربط طالبي العقارات بالمتخصصين في المجال العقاري.
تعتمد سوق العقارات على الجهات التي تزودها بالإدراجات وعلى الباحثين عنها. لذا يعني الاستحواذ على مشغل محلي راسخ الاستفادة من شبكة علاقات في السوق، وليس البرمجيات أو اسم النطاق فقط.
صاغ إعلان الشركة الصفقة على أنها تجمع قدرات «هابوندو» مع تقنيتها وشبكتها العقارية. وهذا يوضح دوافع الاستحواذ، غير أنه لا يثبت بحد ذاته العائد المالي الناتج عنه.
تشمل شبكة المكاتب المعلنة للشركة حالياً الكويت والسعودية وعمان والبحرين وقطر. وعنوان الاتصال في الكويت يقع في الشرق. ويفسر التواجد الإقليمي سبب دمج استراتيجيتها بين العلاقات المصرفية المحلية والتوسع إلى الأسواق المجاورة، إذ يتطلب الوصول إلى الإدراجات وإتمام المعاملة روابط خاصة بكل سوق.
التمويل يوفر السياق والمعاملات تمثل الاختبار
يسجل «لوسيديتي إنسايتس» تمويلاً بقيمة 12 مليون دولار في جولة «سيريز أ» لـ«سكان» عام 2024. يمنح هذا التاريخ التمويلي سياقاً لتوسع الشركة، لكنه لا ينبغي الخلط بينه وبين الإيرادات أو الربحية أو الأموال المتاحة حالياً.
تصف عدة مؤشرات لمنصات العقارات أشكالاً مختلفة من التقدم. فالمخزون الأكبر يوسع الخيارات أمام المستخدمين، والاستفسارات الأكثر تدل على الاهتمام، أما عقود الإيجار والمشتريات المكتملة فتثبت أن النشاط تقدم في مراحل المعاملة. ولا يمكن لأي من هذه المؤشرات أن يحل محل الآخر تلقائياً.
ينطبق التمييز ذاته على النطاق الإقليمي. فالعمل في دول إضافية يوسع السوق المحتملة للشركة، بينما يحدد النشاط داخل كل دولة مقدار مساهمة هذا الحضور في الأعمال.
تكتسب علاقة «سكان» ببيت التمويل الكويتي أهمية خاصة لعملياتها في الكويت لأنها تعالج مرحلة واضحة بين الاكتشاف والشراء. أما استحواذها على «هابوندو» فيلبي حاجة أخرى: ترسيخ حضور محلي في سوق مجاورة.
تمنح هاتان الخطوتان توسع «سكان» شكلاً واضحاً. يوسع الأول الخدمات المحيطة بمعاملة العقار، ويوسع الثاني الأسواق التي تعمل فيها الشركة. والمقياس الجوهري التالي هو كيف تتحول هذه الروابط إلى معاملات مكتملة، مع نتائج على مستوى كل دولة تكشف أين يكتسب النموذج زخماً.
